هرچند عبارات رهبر فروش و مدیر فروش اغلب به‌جای هم و معادل یکدیگر بکار می‌روند، اما تفاوت بسیاری میان این دو نقش وجود دارد.

رهبران زیردستان خود را به‌سوی یک چشم‌انداز، راهبری و هدایت می‌کنند. آن‌ها توانایی اثرگذاری، انگیزه بخشی و الهام بخشی به دیگران به‌منظور سهیم کردنشان در فرآیند تحقق این چشم‌انداز را دارا هستند.

مدیران از دیگر سو، توانایی بیشتری در هدایت افراد در جهت اجرای سیستماتیک و فرآیندی چشم‌انداز موردنظر رهبری سازمان را دارا هستند. مدیران توانمند قادرند عملکرد جزءبه‌جزء اجزای سیستم و همین‌طور فرآیند آن را به شکلی جامع درک کرده و میان اجزا همسویی و هم‌افزایی ایجاد کنند.

رهبران همیشه مدیر نیستند و مدیران هم همیشه رهبر نیستند؛ اما هر دو از الزامات توفیق یک سازمان محسوب می‌شوند.

 هماهنگ‌سازی صحیح با رهبران و یا مدیران فروش تأثیر عمیقی بر بهره‌وری، رضایت کارکنان و درآمد سازمان دارد.

برای آنکه درک بهتری از این دو نقش حیاتی در سازمان فروش پیدا کنیم از مثال شکارچی و کشاورز استفاده می‌کنیم.

 شکارچیان

• گردآورنده
• جسور و بی‌محابا
• ریسک‌پذیر
• تشنه موردپذیرش قرار گرفتن و شناخته شدن
• متمرکز
• رقابت‌جو
• کم‌صبر
• تنوع‌طلب

 کشاورزان

• وابسته به رابطه
• مقاوم به ریسک
• مشارکت‌جو
• قابل پیش‌بینی
• وابسته
• علاقه‌مند به محیط‌های شناخته‌شده

وظایف شکارچی‌ها شامل یافتن فرصت‌های پرخطر و بهره‌گیری از آن‌ها (مثل فرصت‌های رقابت‌جویانه و یا فرصت‌هایی که پیش‌تر ازدست‌رفته است) و یا تسهیل فرآیند توسعه بازار، گسترش فعالیت به جغرافیا و حساب‌های جدید می‌شود. درعین‌حال، وظایف کشاورزان شامل پرورش، رشد و حفظ درآمد در حساب‌های موجود و همچنین دستیابی به سطح بالایی از رضایتمندی و خشنودی مشتری و ایجاد روابط ارزشمند است.

بر اساس این تعاریف، می‌توان حدس زد که رهبران درصورتی‌که هدایت شکارچیان را عهده‌دار باشند راندمان بیشتری خواهند داشت و مدیران درصورتی‌که گروهی از کشاورزان را مدیریت کنند موفق‌تر خواهند بود.

لذا چرا ایجاد تمایز میان مدیران و رهبران اهمیت دارد؟

همه ما دوست داریم درک شده و ماهیت وجودی‌مان موردپذیرش قرار گیرد؛ بنابراین علاقه‌مندیم برای کسی کارکنیم و تحت هدایت کسی باشیم که بتواند این موارد را درک کند، لذا کار کردن زیردست فردی که DNA شخصیتی کاملاً متفاوتی دارد می‌تواند چالش‌برانگیز و غیر بهره‌ور باشد.

 تحقیقات میدانی در سطح کلان نیز نشان می‌دهد که کارمندان و کارفرمایان به دنبال ویژگی‌های مشابهی در رهبرشان هستند و این موضوع به کاروکاسبی که در آن فعالیت می‌کنند، بستگی ندارد. رهبران و شخصیت‌های شکارچی زمانی که کارها ساده و پیش‌بینی پذیر باشد احساس کسالت خواهند کرد، آن‌ها دوست دارند با فرصت‌های جدید، مخاطره‌آمیز و غیرمنتظره مواجه شوند. در نقطه مقابل، مدیران و کشاورزان فضاهایی را انتخاب می‌کنند که آسوده و فارغ از هر ریسکی بوده و دارای رویکردی منظم به‌منظور رفع چالش‌ها باشد. آن‌ها روابط عمیق را ترجیح می‌دهند.

البته بدیهی است که برخی مدیران قادرند الهام ببخشند و برخی رهبران می‌توانند به صورتی سیستماتیک کار اجرایی کنند، اما این‌ها نقاط قوت کلیدی و ویژگی قالب شخصیتی ایشان نیست.

 درک اینکه چه کسی در سازمان شما مدیر و چه کسی دارای ویژگی‌های رهبری است می‌تواند به شما در ایجاد یک فضای سازنده سازمانی و با بنیان‌های قدرتمند اخلاقی و فرهنگی که به شکلی مؤثر قادر به انجام وظایف و نیازهای کاری است کمک کند. درمجموع با توجه به موارد بالا باید بگوییم آنچه رهبری را از مدیریت متمایز می‌کند مفهوم و حالات ذهنی است و در غیر این صورت در حوزه کارکرد که همان تحقق اهداف سازمانی از طریق یک سلسله اقدامات مشخص است تفاوتی وجود ندارد.